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曹玮:电子商务时代的山航网络营销

来源:搜狐上海
2010年11月10日20:27

  曹玮:大家下午好,今天我所演讲的是山东航作为一个传统的公司怎么样做电子上午运营的。

  先做一下解释,山航是一家独立的公司,目前山航拥有波音等各架飞机50架,并开通了香港韩国日本的国际航线,从06年至今山航保持了盈利,而且它盈利水平包括上座率都是领先的。山航电子商务从05年就开始了,到08年山航完成了它电子商务网站的升级改版。至今山航的B2C直销本利到10恩%,卫居行业第一。截止到2010年10月,山航机票销售网上交易总额占到了50%.这个比例也是各个航空公司最高的了四。

  我们认为未来航空公司之间的竞争是成本效率和客户的竞争,谁能在行业内做到更低的成本更高服务差异化的服务才能有资格胜出,在这里我做了一个山航电子商务的分析个一般的传统企业都要做这样一个分析,一般的航空公司大概存在价格优势资源优势品牌优势这三点,在劣势上是一般传统企业都存在的问题,比如客户关系技术瓶颈和营销机制。同样机遇与威胁并存,威胁是国内商务环境存在诸多的问题,同时国内的分销渠道也有各自的优劣势。随着国内电子商务市场的成熟,给国内航空公司的电子商务带来了更多的机遇。

  再一个价格优势,航空公司有定价权,它可以独享特价舱位机票在直销渠道的投放。还有在现有的明折明扣价格基础上通过票价直降等方式,比如在我们的官网上每周四,来定价会有一个10%-20%的折扣优惠。另外一个是品牌优势。我这里有一个艾瑞在10年初做的调研。有52.3/的用户选择了信誉保证,这个是顾客选择山航的电子商务的原因。

  再说一下传统航空公司的劣势,技术瓶颈,航空公司电子商务的发展过程当中,缺乏自己运营的运营团队,目前也缺乏大部分的专业互联网人才,大部分是外包的模式,这种模式它缺少灵活性。而且互联网从业人员对航空公司的产品总是领会不到位。航空公司意识到了客户的重要性,但是由于历史的原因,很难把客户的数据整合起来。

  营销范围的限制,大家都知道所有的互联网电子商务的发展,都离不开复杂的信息系统的开发,所有这一切都投入大量的资金来进行,否则是一项绝对不可能完成的任务。目前航空公司在这一块的投入远远不够。这也是很多的客户来抱怨呼叫中心为什么电话很难打。同时由于受到航线布局的影响,也不能满足所有的顾客在网站购票的需求。所有的航空公司都做了大量的尝试,比如山航跟东航代码共享,可以一定程度上满足多元化的需求。

  机会,我国在08年5月份就实现了100%的电子客票的普及,它是纯电子的产品,是非常标准化的产品,更加适合在网络销售。另外一个在线旅游市场的成熟,现在通过网站预定的客户越来越多,这个数据跟大家分享一下,在10年,10%的旅游客户和30的商务旅客倾向于网上预定,这个数据也接近了欧美国家。

  然后再讲一下威胁,分销占据了80%的市场份额。分销渠道依靠多年的销售经验及网络布点,已经形成了一个强大的销售网络。同时新兴的在线渠道,比如以12580和号码百事通为代表的电信运营商,以及招商银行的在线销售,以及淘宝等。因此在这些新渠道下,它有了非常大的转变,这就给航空公司的电子商务提出了更高的要求,未来的山航网络营销关注点更加的垂直化和扁平化,同时更加注重品牌的培养,更加注重用户的体验。通过机票整合来打造多元化的产品和服务。同时在客户的关怀和体验上进行全流程的尝试,谢谢大家。

  

(责任编辑:陆曼)

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