有水的地方就有纳爱斯

　　一、 涓涓细流汇江河

　　2010年，除了这七件有影响力的事外，更多的是点点滴滴、涓涓细流的工作，汇聚成纳爱斯前进的江河。为进一步保持纳爱斯的良好发展势头，2011年我们也将从点滴做起，并持之以恒，汇江河新潮。

　　(一) 各项经济指标完成情况

　　2010年，我们的销售收入和利税都有两位数增长，尤其是利润的增长超过销售收入增长15个点，这与上海投资公司的贡献密不可分。

　　回顾一下整个“十一五”，我们销售收入年平均增长率为13.29%，利税增长率为13.5 %。由此可见，纳爱斯是一个健康、稳定、可持续发展的企业。依据“十二五”规划要求，结合当前企业的实际情况，今年各项经济指标拟定在2010年的基础上再增长20%。因为主业市场形势不错，我们投资的金融市场和房地产市场，将会持续和更大地发力，对此，我们信心满怀。

　　(二) 深化结构调整，提升产品价值链

　　1、绿色创新为产品提升注入强大活力。“个清”是我们发展的方向，是集团提升产品链的重点产品，更是今后发展的一个重要里程碑。为此，2010年我们对“100年润发”洗发水在营养滋润的基础上，提出了“先清洁、后滋养”的更为细致的诉求，以其推动发展。新的一年，我们又将在此基础上提出更专业化、国际化的新目标，不但有针对性地提高其品质，而且还以流行时尚的全新包装亮相，打造出更贴近消费者品味的新产品。2011年，“个清”依然是我们拓展市场的第一要务，是各项工作的重中之重。我们一定会进一步集中资源，不遗余力地去全面突破。

　　2010年，以低碳节能、天然环保、健康安全为价值取向的纳爱斯牙膏、超能天然皂粉、伢牙乐儿童营养牙膏等产品，市场行情不断看涨。牙膏系列同比增长了27.11%，这已是连续三年保持的高增长率。超能系列更是以每年40.2%的增长速度在发展。而且，我们还适时推出了浓缩粉、洗衣液和细分市场的男女牙膏、牙刷等产品。这些产品在没有广告推动的情况下，悄然进入市场，消费者反映不错，销量和市场的占有率正在提升，形成了新的亮点，这进一步加快了产品结构调整的步伐和价值链的提升。

　　纳爱斯作为洗涤行业的龙头企业，2009年成为第一批获得国家浓缩洗衣粉标识的生产企业。我们积极响应国家政策，致力于浓缩粉的开发、销售。一方面浓缩粉比普通粉更环保、节能，符合绿色经济发展趋势。据测算，普通洗衣粉50克的花费是0.4元，而达到同样的洗涤效果，浓缩洗衣粉只需25克，只要花费0.3元。另一方面，浓缩粉是洗涤市场发展的潮流和趋势，在欧美、日本等发达国家浓缩型洗衣粉已经成为洗涤主流，日本的市场占有率已达95%，欧洲也达到了40%-50%。而中国的浓缩粉市场还处于刚刚起步阶段，市场空间巨大，必将成为洗涤行业下一轮市场竞争的焦点。对此，我们秉承绿色天然的理念，在行业中首家推出天然皂粉的浓缩粉，区别于其它浓缩洗衣粉，产品更环保，竞争力更强。

　　经过潜心研究，我们已攻克了目前市场上洗衣液兴起过程中泡沫太多、过水困难、洗不清的难题。据悉，洗衣机行业投诉最多的质量问题是，立式洗衣机洗涤时泡沫会溢出洗衣机，滚筒洗衣机泡沫难消而空转不停。其实这不纯粹是洗衣机问题，还有洗衣液泡沫多在作怪。目前，全国洗衣机城市普及率为98.5%，农村也达到85.7%，泡沫太多的问题一旦解决，又将对节水节能做出重大贡献。我们所做的低泡洗衣液，不仅可以减少泡沫，品质还会有新的提升。而且我们的超能低泡洗衣液，因采用天然椰子油为原料，节能环保，已经获得很好的口碑和市场认可度。

　　在牙膏、牙刷方面，我们也已经成功地开发出科学的新产品，牙膏分男女，引领消费新时尚。因为男女生理差异和生理机制功能荷尔蒙是不一样的，因此，满足不同需求是更专业的。那么为什么目前市场上成熟的国际品牌不去分呢？这主要是在市场占有率上的矛盾，他们占有市场大的份额，分来分去就是分自己的市场，国际公司只有认为要丢失市场的时候才会引进新技术，如果它能稳坐市场为什么要引进新技术？而我们就不同，是后来者，则可以通过创新、差异化细分市场去收获更大的市场份额。

　　新的一年除了原有已立项的研发项目限期保质完成外，重心要放在与杭州研发中心的拼接上。要建立一个面向市场的、高度协作的新的研发机构，理顺和完善研发管理体系，编制研发规划并按规划要求跟进实施。我们要舍得投入，将其建成真正的世界一流的研发中心，为纳爱斯发展提供保证。

　　2、销售深化改革，做细做实市场。2010年，我们对销售线进行了大刀阔斧的改革。首先，成立了独立法人的销售总公司，完善了相应职责及制度体系建设；其次，推进了专销、铺货到位和样板市场打造的进程，进一步精耕细作市场，让更多的专销商赚到了钱；再次，着重加强了培训工作，全年共开展260批次的课程培训，培训人数达9661人次之多，通过培训，将样板市场操作的好方法予以推广，并对我们的文化、政策进行了很好的宣贯，发挥了很好的指导和促进作用。

　　在产品推广方面，我们把“个清”放在首位，并以此作为衡量我们在市场是否胜出的标准。我们总结出了一条很好的经验，就是做“中心店”、“店中店”的方法，已经探索出了一条具有纳爱斯特色的“个清”推广之路。

　　在基础建设方面，我们将ERP系统延伸至各分公司，使制度更透明，操作更规范，下一步信息化管理应用将会系统延伸至专销商。这样做的好处在于：所有市场信息、公司政策、货物流向、货款结算等都能实时反映，杜绝了人为因素和冲倒货的发生，形成公平的竞争环境，从而提高人员素质，赢得市场的主动权。这个管理系统就像农田基础水利设施，会大大增强我们抗击“自然灾害”、保丰收的能力。

　　新一年，我们的市场策略是：全方位推新品，多品项齐头并进；方法是锁定重点超市、门店，与之建立战略合作同盟，然后分层次推进。新品领头，抓重点门店；老品跟进，铺货更细。为保证这一策略得到有效贯彻，我们采纳了低指标、高提成的运行分配机制，将收益与业绩紧紧挂钩，改变了过去压指标的做法，将“要我做”改变为“我要做”。因为我们已经初步建立了市场管理体系和评价标准，使这个策略的贯彻具备了可行的条件。

　　一旦我们销售线能在新品销售上转变观念，将斩获更多，如又能在产品跟随市场环境做出提价行为时灵活应对，就能超凡脱俗进入新的境界。新的政策成功之后，我们必将不遗余力全力推进，走出新路，让成功始终伴随着大家。

　　3、地空对接，用活用足广告资源。去年11月8日，在北京梅地亚中心举行的主题为“我的品牌，我们的世界”2011年中央电视台黄金资源招标会上，集团重磅出击，以1.5亿元夺得2011年央视一套黄金剧场下半年冠名权，连续五年将此标的收入囊中。大家都知道，拿下黄金剧场冠名，需要很强的信心与实力，我们的实力来自于集团的稳健发展和相继推出的一系列高科技、高端新产品。

　　2010年，我们还在用好电视媒体资源的基础上，积极与新媒体展开合作，根据品牌的不同定位，有选择性地利用新浪、腾讯、MSN、搜狐、人人网、优酷等不同类别的网站进行产品宣传，积极向新媒体与传统媒体紧密结合的投放模式转型。地面宣传物料形成一套基于分销物流系统平台上进行操作、实现了有控制的规范化物料管理模式，为配合世博会主题营销活动，在上海地铁的相关核心站点制作灯箱、制作发布LED大屏广告，通过“地空对接”，形成立体化的传播效应。

　　接下去，要趁势发力，进一步整合资源，指导协调配合市场销售工作开展。首先要做好尼尔森数据的分析，保证信息对称；其次要不断推动新品结构调整细化，做好包装创作和广告宣传专题片，做好5月份在北京召开的中国国际清洁产业博览会工作，向世界展示纳爱斯的形象，还要配合培训工作，做好“个清”营销专题片，ERP延伸运作专题片等等；再次，待条件成熟，开辟网上商店，实现产品直销。