来源：搜狐上海
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袁岳：正常的情况下，王所长演讲完就散会了，王所长一般以为自己的发言属于任何会议的精华。用他的话说，他说完俞书记都傻眼了，南汇、浦东就合并了，基本是属于这样层次的了。
一般我到了以后，王所长属于开场白，王所长说了半天，他其实不懂奢侈品。有一个证明，王所长身上没有任何一样东西是奢侈的，但学者的特点，没有体验过但不代表不能研究，中国的学者尤其是不体验就研究的。这点上王所长也没有免俗。（笑）
开玩笑的，王所长研究宏观、研究态势的，我们是做具体的小工作。稍候我们邀请在奢侈品行业中的大老和我们一起开论坛。我来了发现，还是中欧有水平。中欧不仅是现在还有新知识的，一看，名字改变了，叫顶级品牌。我觉得这很对，奢侈的意思，基本就是高级的多余，这个东西是多余的，奢侈嘛，只是高级一点，浪费严重一些。顶级就不一样了，我们叫顶级品牌，我觉得政治上也比较正确。你叫奢侈，我基本认为现场有媒体朋友，你们报道都不好写。加上现在很多群众又仇富，从这个角度来说，中欧国际管理学院，不仅工商方面是产生新知的机构，公共管理方面也不错。
接下来有请奢侈品行业的老总，但我要先做一个小调查。一般来说，奢侈品这个东西有一个特点，真正奢侈的人都不来开会的，开会的人都不太奢侈，这是很有意思的一个现象。我发现，连我参加他们奢侈品企业的活动都是这样，真正买他们产品的人都不参加活动，参加活动是专业参加活动的，不管哪个公司，搞多少活动就是那些人，而且他们很当真说我们请目标客户活动了。我想这些老总怎么那么傻？还送他们那么贵的表等等，他们是真不知道还是假不知道？或者是在中国的事情，糊弄糊弄外国的老外就可以了。
现场听说过爱马仕的请举手。不错，说明我们今天的会质量要高，有一些有消费经验的人在现场。接下来有请各位参加现场讨论的朋友，有请复旦大学的卢晓教授，有请爱马仕的Daniel Talens，有请顾腾顾问公司的创始人Francis Gouten，还有海畅集团的总裁陈立恒先生。
今天我会有一些问题给现场的朋友，大家回答的时候有一些跟进问题，后面有些问题会留给各位做讨论，希望现场的讨论能够产生一些新知。一般来说，做顶级品牌的老总们，有的时候说东西的时候都不太多，他们也不出来多说话，可能是组织纪律强。今天大家不要求说很多，但说一些平时大家没说过的，至少说一点，大家加起来，这样我们会有一些收获。
Daniel Talens：可支配收入的改变，改变了人们对奢侈品的感知。不仅是在中国大陆，也包括中国香港、中国台湾。就经济发展而言，从2008年以来表现出强劲的增长，一些聪明的投行带来了非常大的金融危机，而中国相对来说是封闭的，在那样的危机背景下，中国从这个角度来讲取得了一些优势。这样的保护，直到今天还存在。经济发展，在座各位的可支配收入都在增加。所以，大家对奢侈品牌产生感觉、感知，人们不仅要满足基本的需求，也希望告诉每一个人你是谁，通过你的穿着、通过你吃什么东西、通过你开什么车、通过你戴什么表向别人阐明你是谁。我想，这是08年到现在最大的变化。随着可支配收入的增加，很显然全世界所有的品牌都看到了中国会是一个非常大的机遇。这也会改变零售行业、广告行业。我们今天早上讲到了人才的准备、店长的招聘、质量的控制、人才的培养等，这些都要得到讨论。
「上下」非常了不起的创意人员，不管什么样的危机、什么样的风波，他就看三块，质量、设计、做功，就这三个支柱。「上下」把这个东西带到爱马仕，这个产品里面有很多的传统，有很多的做功，这不仅是中国的，在整个大中国地区都非常有影响，包括在整个亚太区。并不是说要开多少店，要到巴黎、到米兰去，不是要完成多少多少的现金流，我们关注的就是做功。「上下」也是强调做功，独立的、有财富的人，他们所开发的东西我们要跟他们进行合作，但爱马仕不是入门级的品牌，而是在我们整个的管理之下。
袁岳：有很多人有一个感知，这些奢侈品牌在一个市场当中推广产品、品牌的时候，尤其是在中国，你可以看到一个品牌是来自欧洲，来自美国，但是他们在做设计的时候，他们并不是特别的考虑到中国市场的元素。比如是一个非常优雅的品牌形象，那你中国要分享他的优雅品牌形象。「上下」是不是意味着爱马仕已经有不一样的战略？比如要想有一个下面的二线品牌弥补这样的鸿沟，让他们的品牌能有所本地化？
Daniel Talens：我前面讲了，爱马仕不是一个奢侈品。可能大家觉得很震惊，它也不是一个时尚品牌，爱马仕代表的就是手工艺。爱马仕一共有2000位工匠，他们就是爱马仕的工匠。我们不想强压他们任何一个设计的方案，强压任何的规定，而是给他们自由让他们自己进行创造。像「上下」，我们也是给设计师充分的自由，他们可以充分的设计。爱马仕，我们进行质量的控制和工匠工艺的控制。在我们的手表部门，在巴塞尔一般很少有品牌，很多的品牌是有独立的工匠设计出来的。我们开发了世界上有史以来最复杂的手表之一。这个人把250个零部件通过我们的爱和激情装配起来的工匠，我们推广他，他非常以加入这个大家庭为骄傲，他不会有任何的财务压力，他就是用自己的热情进行工作，我们不给他们任何的压力，就是给予他们自由、创造的空间。
袁岳：陈立恒在你的观察中，顶级品牌或者是产品的消费市场上，什么是新的趋势？
陈立恒：我们是一个很年轻的品牌，才10年。虽然过去我代工设计有30多年，但是我们走到另外一个状况。我们感受这个状况是全世界对奢侈品认知、需求一直在移位，这个移位的意思，就是中国发展得很好。尤其是金融海啸之后的2、3年，中国的变化非常大。我也同意Daniel Talens刚才所说的，收入增加。温饱问题解决之后，人会寻求更美好的生活。什么是更美好的生活？当然是更有品质、品位的生活，更有保障的生活，一种品格的意思。奢侈品刚好反应的是品质、品位，也是公司的信用。中国正好是这个结骨眼上，越来越多人的收入越来越高，所以对奢侈品的需求越来越多。
袁岳：我特别不爱主持奢侈品的论坛，因为大家讲的话没有奢华味。我们一人就讲一点大家没有的观察。
陈立恒：我接下来要讲的比较不同了。中国的品牌一直在崛起，我们看法蓝瓷，我们请法国设计师和工程团队，整个工程团队非常重要。一个奢侈品肯定是工艺发展得特别好，陶瓷本身可以用到哪些地方？你家居、墙壁可以用到，我们用中国最成功的工艺品，中国陶瓷、中国丝绸、中国漆器做成一个氛围。这是商业空间，杭州一个酒店，明星楼层，这都是我们设计的。我们设计师江波，刚得到法国奢侈品创新中心十周年代表作的颁奖，代表他是最有创意、最大胆突破的。结合过去中国工艺基础非常深厚的产品，再以从中到西、从古到今、从传统到现在，使它可以卖到全世界，在中国也备受欢迎。这2、3年中国的品牌在慢慢崛起。
袁岳：找一个老外把中国瓷的概念一结合，然后做出一套东西？
陈立恒：找老外，我们想中西结合。从老外对中国的印象着手，像Daniel Talens介绍他创新的品牌，他相反找一个老中设计这个产品。奢侈品，是艺术品又可以被大量生产、行销，其实就是艺术品。但我们是有功能的艺术品。
袁岳：追问一下，你原来是代工，之后自己做产品，可以做出价值。大陆也有很多人代工，特别是给奢侈品牌代工，他也很关注，代工之后自己生产高附加值产品的时候关键是什么？
陈立恒：就是你的技术，你的技术是工艺基础。工艺基础非常重要，人的手艺很重要。你有了工艺，然后你代工就可以知道市场的反应、人文艺术的变迁，只是你还没有做售后通路。你代工的时候有定单，哪些定单多哪些少你就知道市场的反应了，定单就是你最好的分析。
袁岳：你平时就分析定单？
陈立恒：产品外销第一次只有1200件，然后翻单到1.2万件，你就可以分析出来。你会跟客户问，客户会告诉你为什么这个产品这么受欢迎。这样大家才可以相互精进。
袁岳：代工的有工艺基础，但是你做的时候设计很重要。有很多中国代工的也试图找到合适的设计，你怎么能够找到设计师做出的适合市场需要？
陈立恒：我们代工30年，知道市场变化和人文艺术变迁，每个地方不同。我们知道，什么样的设计师风格倾向适合哪类的客群。像刚才说的例子，也不是江波一个人设计，而是整个的团队设计。我们代设计已经有25年了，代设计是最被考验的。一年ODM要设计5000张图，客户只选中1000张。很幸运，我们用失败学习，用失败找出成功的方法。20、30年中我们不断磨炼，只缺国际通路。当我们有足够的人脉、钱脉、创意脉之后，我们当然敢走到世界上打开自己的通路。
袁岳：陈先生代工的时候有了很多的基础资源，再结合到对市场的了解，这样可以走出来。我觉得很有意思的，再说说爱马仕和LV，我有机会和爱马仕的首席设计师聊天，从陈先生这里可以看出来，我们是要把中西文化融合。爱马仕好像就不柔和，我问你们首席设计师，你的灵感哪里来的？她说到处旅行，去了很多地方。我说你去中国旅行吗？她说基本没有。她到全世界各地采风，不到中国，但中国卖得还最多。我好奇，奢侈品这种东西要卖给人，是采采风，表现一些元素比较好？还是索性不采他的风，一看这东西他没有见过，这样会卖得更好？
Daniel Talens：关于爱马仕，是爱中国、爱世界上任何一个国家，每一个人都非常重要。对每个奢侈品牌来讲，这个奢侈品牌都用詹姆克劳德，会有大量的文件，市场研究、消费者研究，有很厚的一份市场调研，还有和消费者的面试，这些和詹姆克劳德讲，我要这样的香水。有一天爱马仕找到他，他在法国的南部居住，问他是不是一起吃中饭？他非常高兴，和爱马仕一起吃中饭。吃中饭的时候我们一起交流一下关于人生的看法，问你，是否可以为爱马仕开发一款香水？詹姆克劳德说，你们的文件在哪里？你们的市场调研文件呢？爱马仕说，这个文件就是你的灵感，你在世界各地旅行，旅行回来之后为我们设计一款香水。他去了世界各地，主要去了印度，回来的时候开发了一个产品，应该是最最有名的、有史以来三大有名的香水之一，这是爱马仕的做事方法。我们不会说因为你是法国人，你是中国人、你是印尼人，我是巴塞罗那人。爱马仕最看重的是人，是你的感觉、你的灵感、你的情感，我们不看重任何一个国家，我们看重的是创意，我们看重的是灵感。
袁岳：你有没有派一些设计师到中国来做这些事？比如香水，你刚才讲到这位设计师去了印度，印度的体味比较重，但中国人的体味比较轻，有没有考虑过，给中国人设计的香水肯定和印度的不一样？所以我现在看到很少有品牌说是专门考虑到中国人的体味，很少看到一些香水是专门为中国人设计的。
Daniel Talens：中国有10亿人，他们非常喜欢奢侈品品牌，他们也愿意付钱，但这是非常商业化的做法。我是奢侈品品牌，我同意这样商业兴的做法，为中国人进行设计产品，因为代表了一个非常大的市场。但爱马仕不是奢侈品牌，我们是销售情感、销售体验的品牌，不管是中国、西班牙还是韩国人。我们不是通过利润、商务的角度考虑的。对爱马仕，我们不愿意说设计一个东西在中国做到老大，我们愿意被大家看作是一个热爱、尊重、享受的品牌。我会不会专门为商业做一个产品？我不会。
袁岳：Francis Gouten是完全独立的人，你不属于任何一个公司。
Francis Gouten：这是我今年第一次参加这样的论坛，但到现在我还没有收到任何参与的礼物。为什么奢侈品市场不断的发展尤其是在亚洲不断的发展？首先其他的地区市场在“死亡”，主要的消费者在亚洲。所有的人都愿意和中国客户一起吃饭，有很多的世界品牌都愿意到亚洲来，他们有的时候还不太清楚进入亚洲的门票到底多贵。在这个市场打开之前，中国人对奢侈品牌非常懂行，因为中国市场打开前，中国人特别了解机械表得好处。我们不是在一个基督教国家，你要成功就要向人家展示你成功，今天成功第二天就想向人家展示。中国很多人都喜欢购物，他们买奢侈品的想法不和欧洲一样。中国人是这样，日本人也和中国人差不多。我们一直建议日本的年轻人去不同的市场，我们在全世界可以看到日本的旗帜飘着，但中国人出去不怎么带国旗。
袁岳：现在你主要是给行业提供咨询服务吗？是否可以给我们举一些例子？在中国，现在有哪些公司在中国做得不太成功，为什么他们不太成功？
Francis Gouten：我不能给你这样的例子，我是一个很好的人。
今天一个外国品牌在中国是否成功，首先要有一个悠久的历史，还要有高质量。刚才我们前面一位女士问了一个问题，我想回答一下，是有关质量的问题。我们还没有看到哪个奢侈品牌在中国目前是非常不成功，或者说中国品牌还没有看到哪个在全球有很好的扩张。质量是非常重要的问题，中国的品牌没有长期的历史。遗憾的是中国制造的形象并不是一个高质量的，但日本也有过这样的时间，很多人认为日本的产品是低质量的，现在大家认为日本的产品是高质量的。我接触过很多的中国品牌，他们都希望得到快速的回报，可能投入一年就想得到回报。我和卡地亚也合作过，1864年开始的一个牌子，有100多年历史了。我们知道，这些老的牌子，前30、40年都没有高的回报，都在提高自己的管理。但中国并没有一个奢侈品牌有这样的历史。
袁岳：我们讲到中国市场，如果中国市场的消费者和海外市场的消费者进行比较，有没有什么因素让中国消费者接受奢侈品比较简单，哪些因素让中国消费者接受奢侈品比较困难？
Francis Gouten：有悠久历史的品牌在中国比较容易成功。在亚洲、在新加坡、香港这些地方已经卖了很多时间的品牌，在中国也会比较容易卖。还有是比较有动听故事的品牌，还有本身在自己国家就非常强势的品牌，在中国也会成功。有些中国人也有能力去国外的，他如果发现这些品牌在海外并没有大的店，而在中国这些牌子的店比在海外的店都大，大家会想，这些牌子在海外卖不好才到中国卖的。中国的一些富人同样会要求类似的服务，同样类似的待遇，希望这些品牌对他们好好照料。中国是一个非常大的市场，可能我们其会有更多的机会吧。
卢晓：刚才四位都发表了自己对市场的看法。今天讲市场的增长等等，这太明显了，今天上午很多演讲者都指出了，中国高端消费品的市场刚刚开始，后面的潜力非常大。在消费基本面已经存在的情况下，我们要看到市场的问题在哪里。我从心态的角度来看这个问题，今天大家都看这个市场大了，我们赶快关注，关注的人越来越多了，不管你是这个行业的人还是不是这各行业里的人，不管你是这个产品的消费者，还不是这个产品的消费者，奢侈品有与生俱来可以吸引大家注意力的特质，就导致了大家都对这个行业关注。关注了，我们的经济发展了，中国奢侈品消费的动因非常厉害。问题方面，大家都可以看到，市场上谁在做市场的主导者？谁是这个市场的主要受益者？国际品牌。今天讨论了半天中国奢侈品牌什么时候会有现在市场发展起来了，国际品牌占主导，大家就想，中国品牌什么时候有。这是大家的心态问题，90年代末21世纪初我在这方面做研究，这是非常冷门的研究对象，当时没有人问我，觉得很可笑，你为什么研究这个？但随着每一年的发展，这个话题越来越热。大家都在想，用什么因素造奢侈品？这是很难的行业，并不是说这个市场已经发展起来了，我们再匆忙往里进。
袁岳：这是将军题。
卢晓：中国的消费者和社会心态有问题，所以导致了中国的奢侈品行业发展、自己品牌的发展，发展不出来。国际品牌在这个市场上占主导，接下来为什么我们自己的品牌发展不出来？这是中国大的环境问题。
我再解释一下这个“为什么”？这是很简单的一个经济学上的概念。实际上有一个边际成本问题，各行业有资本，有企业家，企业家希望可以快速享受到改革开放的收获。改革开放30年快速增长的行业有哪些？房地产、金融市场，同样的情况下我用同样的资金投入哪个行业？进入高增长又比较容易操作的行业。中国现在着急没有中国品牌，像法蓝瓷这样的公司中国太少了，而且法蓝瓷不是中国的公司，是从台湾来的。大的环境当中，是不利用制造业的。
袁岳：比如说，中国的路径是这样的，我们看到豪宅、高级会所，其实是以高端服务业的方式先发展，当然会放一些国际的奢侈品。一些国内的产品开始进入到这个里面，有服务先导产生的路径。另外一种可能性，从纵向进化角度来说，像东北虎皮草，从开始卖几千到现在卖到几万，虽然还没有卖到几十万，但不断的在进步。
卢晓：我不知道你对它了解多少。
袁岳：并不是了解很多，我可以看到有一批这样的品牌在进化。
卢晓：并不是说中国的企业不是在进化，但有一些投资的，想进入高增长企业的，思维方式有点太简单了。
袁岳：没有一个投资家是简单的。
卢晓：这并不是一个像其他行业快进快出的。
我们可以看到，在中国遇到的现象就是奢侈品品牌空前强大，为什么？因为从业人员，不管是分销的还是开商业地产的，他对这个行业不了解。按照自己的思维方式考虑这个品牌，这给国际品牌带来巨大的机遇。在行业里的人都知道，现在可以把所谓的一线非常有号召力的品牌引入到自己的商业地产当中是多困难的事，以怎样的代价来做这样的事？对小品牌来讲，怎么进入这个市场？很困难。中国品牌怎么进入这个市场？没有机会进入。一个中国品牌在中国的环境当中发展，有很多从宏观、微观层面的壁垒，这种壁垒要在中国获得解决，但并不等于说是不能存在的，如果你知道怎样做。
Francis Gouten：我当然愿意帮助中国客户，我是咨询公司，要找客户。希望可以为中国公司做好咨询，中国找不到好的咨询可以来找我。
卢晓：中国有很多是从简单的工艺发展起来的，他们有的做得非常大，但他们相信自己。中国市场的状态有好的地方，有巨大的机遇。不好的状态，就是消费者处于比较初级的阶段，对产品要求的高度、精度不是特别高，凑合做一个东西就可以放在市场上卖，并且卖得不错。找国外的那些咨询公司来说，一些企业觉得日子过得很好，没有急到非要有人解决这个问题的日本。我想，有的中国企业是需要国际专家帮他们解决一定的问题。
袁岳：现在有不少的中国企业跑去买品牌，这对企业进入奢侈品牌是不是提供了捷径？如果要这样做，需要注意什么？
Daniel Talens：为什么说中国的奢侈品牌不能成功？我觉得中国一定会有自己的奢侈品牌。中国人应该自豪，如果真的是中国的奢侈品品牌，我宁可我的国家是奢侈品品牌之都，奢侈品都是我们国家的品牌最好，为什么中国人觉得要有海外的品牌呢？奢侈品牌是无形的东西，需要靠几百年的历史、几百年的管理、文化交流才可以产生。我觉得中国有领先市场的奢侈品品牌不成问题啊。
我读过卢教授出过的书，我不会觉得他是中国人我不读他的书，我觉得他就是专家。
再回到你的问题，收购一个奢侈品品牌，我觉得这本身是好事。收购行为还需要你后续的工作。我要传递的信息，不是说你买一个牌子就是好事，中国也不是说不能有奢侈品品牌。是中国的，不能说比国外好，也不能说比国外差，要客观。
陈立恒：买国外的品牌，如果那个品牌的通路你可以渗透，这个很难。成功的品牌一定要根植于文化，不同的国家品牌文化是不一样的。一个企业家，如果从钱算计和从艺术观点来做，是不一样的。我们做得很艺术，古代也说，你做人要艺术啊。艺术是什么意思？是创新到可以打动人心，可以启发人的想象力，可以表达别人不能表达的。以往都是大者人多，就是奢，很多人向往的东西。以往的东西可能只有王公贵族可以享受，但现在很多人可以享受艺术。哪个艺术可以打动你的心？这才是重点。哪个可以启发你的想象力？你从利益出发和想成就自己什么事不太一样。品牌，我们要与众不同，要脱颖而出，法蓝瓷就是我的第一个外文名字，这就是我自己，我要为自己负责。我不能说这个企业今年做垮和明年换一个名字，那没有人知道你是谁啊。我们企业，要表达的是人生的成就。追求的可能是个人价值、企业价值，也可能想深入到社会价值，更深入文化价值，更高是人文价值，都可能创造。不瞒你讲，一个品牌去买它经营，只是为了经营的利益，而不是为了达到他的梦想，这两者的差异很大。
袁岳：为了经营利益的人比较多。
另外一个问题，在中国市场有消费量，而且一定程度上，大家都知道中国对奢侈品消费处在初级阶段。会不会有一些奢侈品品牌，在欧洲或者在美国，或者是在其他的地方，本来算是一个品牌，但是在中国的市场上做得非常突出，在中国市场上做起来成为一个大品牌，这样的可能性存在吗？
一种是国际品牌在中国市场上做得非常好，第二是中国有没有可能产生很好的品牌。第三种是做得不太好的品牌在中国做得很好而成为大品牌？
卢晓：我非常喜欢刚才的问题。中国市场的确造就了很多像袁岳说的情况，比如，意大利的一个材料供应商，但进入中国非常早，找到在中国发展自己品牌的自信，在中国也受到了消费者的认可，所以在中国建立独立的店面，之后全球的商业模式都提升了，反过来在欧洲开自己的旗舰店，逐步提升自己的商业模式，这是中国市场造就非常大的机遇。还有其他的产品种类里，都有这样的例子。
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