第二主题讨论：零售与分销：建立现代零售渠道

　　Charles Waldman：前面你说了在中国你是唯一一个业务模式比较多元化的，或者是比较综合的，我们知道在多元化的运作方面，但是在中国也只有大卖场，但是你们的业务模式在中国是比较综合的，像是联华这样的多样化的模式对供应商是不是好事情呢？

　　Martin Jansen：这里不存在好与坏的问题，就是多形式的业务模式的客户对我们是不是好，这里没有好和坏的问题，每一个客户对我们来讲都是好的，我们一定要很好的维护跟客户的关系，我们有强有力的品牌、服务帮助我们的客户来获得更多的利益。我们也要帮助我们的客户吸引更多的消费者，所以在我们的眼中每一个客户都是好客户，因为他会给你们带来的钱，我们是以盈利为目的，但是盈利并不是我们每天追求的唯一目的，我们也需要对未来进行投资，我们认为我们的行业是一种关系的行业，因此我们非常注重跟客户关系的建立，跟消费者关系的建立与维护，以及跟其他的供应链、供应商的关系建立，以及跟社区关系的建立。

可口可乐装瓶投资集团中国-新加坡-马来西亚区域总裁Martin-Jansen

　　昨天我在四川省，去参加了由我们员工创立一个希望小学的开学典礼，这是在汶川地震以后，我们所捐助的一个学校，我们非常注重社会与社区建立的关系。在我们眼里没有好与坏的客户，在我们眼里都是好客户。

　　Charles Waldman：关于这个问题我们等会再慢慢来讨论。

　　Alan Jope：有很多来自于联合利华的员工来参与此次活动，希望大家可以给我一点面子。有一家咨询公司，他们对于全球零售企业发展分为五个阶段，有一个阶段，你可以看到多模式的业务模式出现。100万人口他们将会接触到800个零售渠道，而中国是600个，所以我们发现中国已经慢慢的在赶上来。中国非常大，不能看成是一个单一的国家。另外这种模式没有好和坏，这要视情况的不同来看待。

　　Charles Waldman：问一个比较正式的问题，你是介于供应商以及零售商之间，总体上来讲，你是做批发的，但是另一方面你也非常注重供应链的管理，中国现在的零售不断的在现代化，而且出现了一些零售的巨头，是不是已经影响了你的工作？那么你觉得在这样新的环境下你的新的挑战是什么？或者是新的成就是什么？今天早上我们也听了很多童话故事，有人说中国的供应链非常的好，你觉得这是不是一个神话呢？是不是有一些极端呢？

　　Glenn Smith：你说的没有错，这是一个童话，我想说，我代表的是经销商或者是分销商，或者说我们是供应链当中无声的英雄，但是我们发挥非常重要的作用，以及我们将发挥的作用没有得到充分的认可，我们是现在要哭要抱怨还是之后要哭要抱怨，我想我们是可以抱怨的。在中国过去20年中国快消品发展非常快，国际品牌、国内品牌在中国出现，像是法拉力、辉瑞等品牌都是我们合作的品牌，我也可以给大家举一些这一方面的案例。我们在市场上面的角色发生了变化，以前我们是全能者，就是说什么事情都可以做，但是现在成为专家，这是随着时间的变化而发生的一个重大的变化。

　　我们可以把公司分成两类，一类的公司叫做品牌所有者，这些品牌的所有者一开始会任命我们代表他们，然后我们再开始跟零售的客户进行接洽和工作，所以我们主要是建立这个品牌所有者和零售商之间的关系，所以我们在这一方面更像是一个专家，现在有越来的品牌介入这个市场，承担了更多的角色，因为他们要决定他们在中国的战略，他们的营销计划，所以他们已经开始慢慢的承担了我们以前所承担的一些传统角色。同时，像是宝洁公司、联合利华等等，他们已经进入了500多个城市，那么他们也用批发商来作为他们的物流供应商和合作伙伴，这些模式也做得非常好，但是很多的企业还没有达到这样的规模，他们还没有相应的资源，他们也没有相应的知识和洞察力，所以他们现在要依赖于我们这样的分销商来帮助他们弥补他们在这一方面的专业知识和扩大市场。

慎昌贸易有限公司首席执行官Glenn-Smith

　　我的同事将会同意，在市场上现在的期望值是非常高的，现在市场的增长率非常的快，这种增长率在中国大概是30%，新进入中国的市场的品牌都希望获得100%或者是150%的增长，所以他们面临的挑战是非常大的，这是我们在市场上面面临的共同挑战。品牌所有者希望我们能够越来越专业化，而零售商也是如此，也就是说，如果我们有这种关键的零售客户，必须要有国家层面、地区层面、城市层面，跟他们建立起来关系，这是非常难的。而且现在这些零售商也铺店铺得非常快，从10个到100个，我们如何跟上他们的脚步。

　　零售的客户在各个网点对于我们服务的要求也越来越高了，所以我们要处理两个方面的关系来满足他们各自对我们的要求，这是很难的。所以作为经销商来讲，我们必须要完成我们的职责，我们的工作越来越专业化，但是我们还是发挥着非常基本的职能，就是销售、客户管理、铺货管理、物流供应链管理、融资，这也是非常重要的，我们承担了很多融资的责任，但是可能很多人没有意识到。

　　另外对我来讲非常重要的一个方面，一些零售商店推广或者是促销活动，这些都是我们在商店里面实实在在在做的，我们说到零售商以及品牌商的压力，所以我们必须要做得更好，我们如何跟零售商建立良好的关系，打造他们的商业计划，如何更好的管理供应链等等，我们必须要有一个很好的团队，帮助我们提高管理的质量，很好的管理关键客户。你们总是在说我们要满足客户的要求。

　　如何保持产品的新鲜，比如像是我们代理费列罗巧克力，如果不保持新鲜，那么产品的质量会大打折扣，联华也会同意我们的意见，就是说他们下订单希望订单的完成率是100%。说说容易，做起来是非常难的，所以我们现在有客户团队专门跟踪我们的订单下单率、转换率、完成率，这已经成为我们对绩效最好的衡量指标。

　　现在我看到媒体上面不断的报道，特许专营店越来越多，这些都会最终影响客户以及客户的行为，还有缺货的问题如何解决呢？缺货的问题的确是我们面临非常大的挑战。缺货可能会有很多的理由所造成的，比如产品新鲜度的问题，或者说是在供应链上面某一个链条断裂了，这就是零售商、品牌商非常关心的问题，所以我们是密切的跟踪以及衡量这些问题的。另外如何有效的管理和实施促销活动也非常的重要，我们必须要有一个非常好的团队来帮助我们跟踪衡量这些业绩，所以我想说经销商的公司是非常灵活的，它跟品牌商共同的合作来帮助他们弥补能力上面的不足。另外也要不断的满足零售商的需求。