第二主题讨论：零售与分销：建立现代零售渠道

　　Charles Waldman：谢谢。我来问几个问题，大家现在也可以自己开始准备一些问题来提问，一会儿请大家来提问。我来问一个比较紧迫的问题，现在全世界比较普遍的问题，现在的零售在全世界范围，现在出现了超市品牌这样的情况，零售行业都面临这个大诱惑，中国现在这个情况还不是特别的普遍，在整个零售销售当中，这部分份额还是比较小的，你们对于这个问题如何看待？在中国将来这个方面会不会做得很成气侯，作为零售企业或者是供应商你们对这个问题是如何看待的？对于店有品牌如何看待？你们觉得这种超市的自有品牌和大品牌之间大家可以共存呢？

　　华国平：实际上联华，我们在PB已经努力至少有十年，但是现在所占的销售额在3%左右，而且我们也知道，全球PB的占比15%左右，所以这一块的比重非常高。

　　Charles Waldman：有些国家比这个还要高很多。

　　华国平：所以对于联华来说，我们PB商品在努力，我们近2千个单品，涉及到的品类非常多，这里有问题存在，零售商做定牌等于我是制造商，中国制造领域的监控相对来说切实比较薄弱，如果定牌要做得比较好，我监控制造领域原材料进来，不单单是设计新品，它的材料如何进来，包装符不符合国家的要求，这是零售商的薄弱，零售商这一方面的知识很缺乏。实事求是来说，做这种工作可以让制造商来做，比如联合利华来做，比如可以让可口可乐来做，但是他们不愿意帮助我们来做，一般都是中小供应商来做，中小供应商我们就要很留意。

　　Charles Waldman：看来我们台上没有人合适来做这个。

　　华国平：所以中小制造商对于零售商，特别是大零售商来讲风险比较大，这是涉及到法律和政治上面的障碍，这是第一。第二我们内部也没有建立起内部供应商制度，做定牌，我跟供应商是一样的，定牌产品进入我的通路同样需要推荐、营销、各种策略，各种策略零售商内部也没有形成一个完整的体系。第三对消费者的引导和教育。

　　Charles Waldman：我觉得取决于我们坐在什么样的位置说，如果真有这种能力的话，它会不会成为你们的重点呢？

　　华国平：这几年我们也是在提高，只是提高比较缓慢，对于联华内部来讲有一个部门叫做定牌部门，之前我们也在尝试跟一些企业合作，因为有些是全球定牌制造网络，我是觉得联华在这条路上会坚定的走下去，当然现在联合利华、可口可乐不可能给我们做，但是随着竞争的激烈会有可能。

　　Charles Waldman：那让我们的供应商也说两句，我们说在世界上除了联合利华还有其他类型的供应商，我们来看全世界的情况，自有品牌这一块，你们不愿意做，别人会愿意做，对此你们如何看待呢？你们的品牌力量非常强，是巨人的品牌，除非你不把自己当作巨人。

　　Martin Jansen：在中国我们还不是巨人，我把可口可乐这个帽子摘下来一会儿。我可以理解零售商，取决于它的商业模式，它有这个需求，它看到这种战略机会，做自有品牌，这里包括零售品牌，也包括里面的不同层级产品的自有品牌。他们必须要做这样的取舍，那么作为品牌的企业，我们必须要面对这种现象，任何的品牌企业，我们都必须要面对。对于零售商而言，这是一个完全合理的诉求，站在他们的自己的角度也是完全合理的，但是我们看到一些供应链的公司，可以帮助他们来做这些事情，我们也不会给超市来做自有品牌的产品，但是现在把可口可乐的帽子戴上就要说了，在我们这个领域，也有一些不同之处，我们很多的零售领域，你很难做自有品牌，尤其是像吃喝这样的领域，吃喝领域很难找到超市自有品牌，零售自有品牌，在全世界各地也很难找到。所以那些打折店、超市他们可能愿意搞这种自有品牌，当然了这也是零售商自己的选择，取决于他的商业模式是什么，这是他自己给自己决定的事情。

　　Alan Jope：零售商做自有品牌有林个原因，一个就是利润的原因，还有差异化的原因，现在中国是一个高度增长的时期，中国的消费者自有品牌见到还不是很多，今后会越来越多。当这种品牌出现之后的话，那么那些很弱的某些品牌就会被淘汰掉。那么对于那些弱品牌而言，超市自有品牌对他来讲威胁非常大。

　　Charles Waldman：你讲得是两点，一方面不可避免，第二你们作为大品牌是有还击的能力。那么作为中间人，你怎么看待这个问题呢？

　　Glenn Smith：Alan Jope刚刚讲的都是站在消费者的角度，你没有站在零售商的角度，零售商要做自有品牌，在某些产品当中自有品牌之所以可以做起来，包括非食品的领域，功能性产品，那么很容易做自有品牌，消费者也很愿意买。但是如果是食品领域恐怕就不行，首先就是涉及到信任的问题，如化先生所讲到多，产品的可靠性信任的问题，现在消费者去接受产品还比较早。自有品牌可以建立起来，质量不变价格便宜，但是在中国的零售价格已经够低了，所以我怀疑是不是还有这么多的利润，做自有品牌是不是有多少利润，零售商可能愿意尝试这个东西，但是效果不会太好，这及是我的观点。

　　Charles Waldman：这是不乐观的观点。在零售领域里面，零售商做得很活跃，但是厂商有的时候在抱怨说零售商在大型的商超挤压他们。你对于这个问题如何看待？小的厂商和零售商之间能不能产生爱情故事，现在小厂商觉得自己被挤压，对于小的厂商而言，你们是怎么来看待他们的呢？像是联合利华、可口可乐在回答这个的问题可以先摘下自己的帽子，站在小供应商的角度来思考问题。小的厂商怎么办？你们是不是挤压他们？

　　华国平：国内现在对于零售商和供应商之间的关系争议多，我说过一句话，所有的事情法律决定，什么是法律决定呢？不允许就是不允许，不允许收任何的费用就要立法，为什么这样说，因为我不担心这个情况的，因为零售行业目前已经是充分竞争，它不存在什么垄断。所以立法以后，零售价格体系会从这个模式走到另外一个模式达到新的平衡。现在对中小供应商，如果取消所有的费用，对谁有利？对大的供应商有利，对小供应商没有利，像是可口可乐、联合利华，他们的销售很高，一个点就是上百万、上千万，问小的供应商，今后给我10个点、20个点的返利，它进来了但是销售放不出，本身这个费用就不高，考虑到这样的情况，实际上联华对中小供应商内部都是有一些支持力度的。比如只要你的毛利率对零售商可以承担，我没有任何的费用，你愿意进来就可以，但是也要考虑收一些费用，你自己算一下，比如一年进来所有的投入、销售额之间，保本点在哪里，我们会给他们推荐你的商品定价空间是在哪个位置上，对手在哪里，你是怎样的成本结构，这几年中小供应商之所以比较艰难，因为我觉得他们有一点，很多的中小供应商做得还是比较好，但是有的供应商有一点没有理解，你进入一个大通路不可能用少投入来操作，少投入你的对手是大投入，没有办法跟对手竞争，而是中小供应商没有办法跟大的供应商竞争，这是中小供应商很难生存的理由。使所以零售商这边，特别是联华这边，我们已经非常注意到这个问题，说白了，零售商中小供应商都走的话，只留下大的供应商，大家也知道，这个零售商也马上完蛋了，所以这里是相辅相成的一件事情。