杭州女装——吹响崛起集结号

秋水伊人副总裁 万福香

　　主持人：下面请万总给我们翻关键词，渠道，第一个问题是与其他品牌主打百货公司不同，杭州女装主打的是专卖店，连锁经营，覆盖的也是二三线城市，制定了统一的对外形象的营销策略，这种高速扩张的方式在目前态势下是否需要改变？

　　万福香：以我们公司两个品牌为例子，一个是秋水伊人，一个是可可尼，它们的品牌定位不一样，可可尼是偏设计师类型的，还是以高端百货为主的渠道。秋水伊人，包括现在为止很多店铺都还是以专卖店为主，应该说在我们目前店铺里面15%到20%是百货，80%是专卖店，从目前我们自己的发展状况来看，这样一个情况接下去不会做太大的改变，我们今年在渠道上做了一些调整，更多在一线市场上做了拓展，我们更多的以专卖店的形式，另外结合了现在的商业地产，比如万达广场这样一些形式，我们中国人有一个传统的概念，还是经常会跟百货公司打交道，我在这个行业时间也蛮长了，90年代末杭州品牌在全国都出现在最好的百货，那时候风格很清新，受到大家欢迎，但是随着之后区域品牌同质化的影响，慢慢我们跟百货之间有一些认识上的不同，这也确实使得目前很多杭州品牌在渠道方面专卖店的形式比较多，但其实从这两个渠道模式来说还是各有各的特点，商场当然具有它较大的传播性，专卖店其实可以更好的提供给顾客所需要的体验式服务，在这个方面比百货来得更有优势些。

　　主持人：在未来您这个品牌还是在二三线城市比一线城市发展空间大很多？

　　万福香：不是，我们今年也重点调整在一线市场的份额，从我们的产品来说，一线城市也是非常深刻的，而且我们还有在价格上的优势，今年和明年的重点是拓展一线市场，一线市场对于现在的品牌来说还是有很大空间的，接下去这几年我们会重点拓展。

　　主持人：您在一线城市的目标是什么？

　　万福香：我们目前还是没有进百货，我们的很多店铺是按照商业街和社区店的布局来分的，比如我在上海开20多家店，如果做到人人走过都能看到秋水伊人，这个品牌的影响力也就在了。

　　主持人：很多中国的服装品牌都在一线城市建店，目的不是销售，是作为一个品牌形象店来去确定它的定位，秋水伊人也是这样的考虑，还是有其他的？

　　万福香：目前我们在一线城市还是生意人做生意赚钱，并没有作为形象店，我们选择的地方并不是当地最繁华的商圈，因为现在整个品牌的时尚性各方面都在提高，并不是作为形象店来做的。

　　主持人：杭州政府一直对杭州女装有很大力度的扶持，打造女装之都这样一个口号，并且通过了女装时尚街形成了集聚的效应，这个效果是怎么样的？这是否是一个可以复制的方式？

　　万福香：作为我们杭州品牌女装来说，大家都觉得武林路就像我们自己家里的门面，是必须要在这里露个脸的地方，武林路不管在品牌扩散上还是真正店铺销售的业绩和盈利上都相当不错。从是否可复制的角度讲，目前很多城市也有类似的以纯服装类型为主商业街，只不过武林路更多的是女装随着杭州品牌的提升，杭州的女装在这条街上会越来越多，前段时间也听说在中山路还要做一条女装街，如果那边要打造一条街的话，以武林路做基础还是能够非常快速成功的。

　　主持人：我昨天也注意到一个特别有意思的细节，在这条街上一个品牌会有两三家，三四家的店铺，你们有什么样的考虑？

　　万福香：就秋水伊人这个品牌来说，目前在杭州已经开了将近70家店铺，很多店铺大概相隔500米左右，在武陵路上是一家，但是在武陵路周边的环境里，在五百米以内可能就有三四家，从这些店铺的销售以及我们对客人的分析来说，也许跟我们店铺开的多有关系，大家更喜欢就近来消费，我们店铺维护的VIP都是周围小区的顾客。