第15期FOXTALK：葡萄酒纵横论

　　做葡萄酒顾问 需要了解行业了解人

　　杨敏：我们认为，中国假以时日将会有一个新型的职业诞生，就是葡萄酒顾问。他懂酒和市场需求，他在法国是占有很重要地位的，而在中国还是一个新兴行业。

　　周婷：其实这也是营销理念的问题。在中国做红酒市场的经销商，大多数把自己定位是卖产品的，他不考虑中国消费者在消费红酒的时候，除了自用以外还需要几个功能，比如保值、增值、投资收藏。所以消费者需要红酒经销商俨然要变成另外一个身份，从‘我’的利益出发，除了自身消费和健康以外，能不能为我带来未来的增值的空间。所以经销商的身份应该是卖产品变成投资顾问，或者是红酒顾问，卖服务的身份。

　　姚士锋：在整个产业链中，可以赚生产的价值，可以赚流通的价值，其实还可以赚服务的价值。红酒产业，第一生产价值在厂家这里已经充分体现了，第二流通价值也在一定程度上体现了，因为红酒产业相对来说利润率还挺高的。但是红酒市场快速的增长，也导致了激烈竞争，竞争以后利润率会快速降低，营销成本会极具增加。这时候经销商想从流通里赚钱会变得越来越难，这时真正的附加值就在服务，强调服务，强调自身的专业性，强调在服务过程当中能够对客户产生影响力，是接下来红酒经销商的重点发展方向和很好的出路。

　　杨敏：我们说红酒是一个感性的饮料，和一般产品不一样，想做好这份工作不容易，他必须了解酒，也需要了解人，两者之间需要建立默契。酒本身没有好坏，只有适合不适合。所以真正成为一个红酒顾问的话，那你就需要了解人和酒的匹配和默契，也就是红酒性格。红酒好比一面镜子，人站在镜子前，每个人站过去所呈现出的样子都不一样。红酒也是如此。好比我们现在喝同一款酒，但每个人的感觉是不一样的。这个酒就是一面镜子，反映我们对它的需求。比如女性偏喜欢温柔、清爽一点的酒。这就是葡萄酒性格，所以把性格研究好，就知道怎么去当一个好的葡萄酒顾问。