柏沛禹：sns+b2b模式值得期待

Brian Hager

Tradesparq-公司简介

　　Tradesparq是一家提供全球供应商信息的采购平台。通过对价值数十亿美元的网上贸易的技术开发，致力于以更高效更具成本效益的方式进行在线产品宣传。

　　Tradesparq利用结合B2B搜索结果的相关信息，通过网络帮助买家和供应商验证潜在的贸易关系。Tradesparq节省每年5000至7500美元的广告费，每年只需花费150至500美元就可以订购年费服务。Tradesparq平台以较低价位出售给供应商，无需支付高昂的会费，从而使目标市场容量翻倍。包括增值服务提供商，例如提供监察，审计，后勤等方面服务，利用他们的社交网络来增进信任度和销售额。

　　Tradesparq.com 可谓是阿里巴巴与LinkedIn的结合，一个基于社交网络系统的 B2B 贸易平台。具体来讲，平台具有企业及产品介绍，和阿里巴巴一样的贸易体系结构。不同的是，使用与LinkedIn相同的匹配功能，实时更新和支付模式。这种结合解决了大多数全球贸易在线广告行业仍旧停留在Web 1.0模式上的诸多问题。

　　TradeSparq由Brian Hager、MichaelKleist以及另外两名高级主管人员创建，几位主创人员加起来在B2B贸易广告行业中有15年经验。两位创始人中曾就职于GlobalSources，一家市值3 亿美元的纳斯达克上市公司，以及中国在线贸易行业竞争对手公司。通过来自中国的技术专家Edward Jiang和来自澳大利亚经验丰富的设计专家Will
Hund达成最终合作。公司的财务顾问是前Omnicom中国首席财务官及MeetChina.com 的前创始人Ed Haynes。

　　访谈实录
　　Q：我第一个问题比较好奇，为什么选择中国？其实我知道，如果做互联网的话，比如说在美国、比如在硅谷，可能各个方面会更好一些，包括那里的硬件，环境，你为什么来中国？

　　柏沛禹：有几个原因，第一个原因是个人的原因。我已经在中国生活八年多，之前我在环球资源工作的时候，也是常驻在中国。来到上海已经三年多了，夫人是中国台湾人，小孩在这边上学，我们认为上海也是我们的家。这是第一个原因。

　　第二个原因是我们有两种客户，一个是我们的供应商，因为大家都知道中国供应商很多，制造商啊，或者是贸易公司特别多，所以在这方面我们离这些行业比较近，可以比较容易理解他们的需求，于是做这个平台。这是第二个原因。

　　第三个其实我是一个创办人，还有另外一个美国人也是创办人，其他大部分都是中国人。所以我们找到这些能力比较强的中国人，我们一起合作。但是运营模式跟美国很类似。

　　Q：坦白一点说，我觉得在美国做生意，或者在中国做生意，其实还是有一些各个方面的差别，你如何去应对在中国的一些，跟美国不一样的东西，比如说如何去本土化？

　　柏沛禹：我觉得在中国有一些这样的情况。说实话如果你在美国有一个公司，比如有一些申请方面的需求，这些东西是很容易得到批准的。可能在中国要花更多时间。但是我们能够找到那种合作伙伴，帮我们去做这个。所以我觉得不管在哪里，你都会碰到一些问题。比如说如果在美国做这家公司的话，其实我们招人，还有其他成本也比较高一些。所以各个地方都有优势，也都有缺点的。我们现在总公司在上海，在杭州有一个分公司。因为我们这个模式，这样很适合我们。我们在美国可能就不会这样做。我不知道我有没有回答你的问题，区别肯定有区别，但是各有优点，也有缺点。

　　Q：那能不能介绍一下你们公司现在一些大概的情况？

　　柏沛禹：我之前在一家公司工作，叫做环球资源，是美国上市公司，总部在香港。那家公司是很久以前成立的，大概四十几年前，他们都是做杂志。网络热起来以后，那个时候，他们算是第一家由做杂志转成做网络的。阿里巴巴大概1999年成立，然后他们开始做一模一样的网络，就是做B2B的网络平台。但是我在那家公司的时候，我发现其实SNS平台，这个交友平台的一些功能也是很适合用在B2B贸易上面的。因为做贸易，最重要的是信任或者是可靠性。就是说对你的合作伙伴，你要有这个信任能够和他去做生意。

　　如果是通过类似于黄页搜索这样来找供应商，就不知道具体情况。但有了这个SNS，我能够去问社交圈的朋友，可能已经跟那家做过生意了，这个是最好。我在一两年前，有一次坐飞机，然后旁边是一家美国大公司的中国区总经理，他在中国采购很多东西。我问他你的供应商都是来自哪里？他说大概70%是通过介绍的，通过朋友或者是认识的人。其实我们已经把这个观念放在自己的网络上面了。你可以看到，你的好友在哪里采购，然后很容易帮你去了解一下这家公司、这家供应商，或者是这家买家。

　　你要想想看，如果我是国外的买家，我搜索MP3。我在其他B2B 平台搜索，可能会搜索到一百万个产品，有几万个供应商，虽然我也可以看产品的一些说明，但是很多都是一样的。在我们的平台这边，我可以判断哪一个更适合我。这些供应商他们也有区别，在服务方面啊，付款方式啊，这个很难去了解或者筛选。但是如果你能够通过你的朋友，或者是网络上面的一些好友让你做最后的筛选，那这对国外的买家是非常方便的。

　　Q：你主要还是把你的用户定义在海外的公司？

　　柏沛禹：我们的供应商，大部分都是中国大陆的。至于买家，我们已经有两百多个国家的用户注册我们的平台，发过询盘。我们刚好在中间，做B2B，如果是做出口的话，那当然在中国要了解中国，还要了解中国的供应商。另外一方面是你要了解国外的买家，两个都很重要。

　　Q：那你们现在这个平台主要是以什么产品为主？

　　柏沛禹：你的意思是说某一个行业？

　　Q：我想问的是你比较看中哪一个行业？比如说在中国这个行业可能价格比较便宜，在外国，客户也比较喜欢。

　　柏沛禹：这个很难说，说实话我们做这个平台的时候，有一万多个产品分类。有的制造商或者是供应商特别多，这对买家很好。但是你要想想看，比如MP3产品，竞争对手非常多了，你可能每天收到了50个、60个询盘，但是成交的比例会比较低一些。

　　昨天我去拜访一个客户，是我们的供应商，他是做肥料生产线设备的，这是就非常特别。如果他们收到一个询盘，而且这个询盘成交的话，他们可能一个单子收获几百万美金。所以说实话，我可以看这个询盘量，但是每一个行业都有比较特殊的情况。比如说这个肥料的生产线设备，如果他们一个月收到五个询盘，一个成交，他们都会非常高兴，因为是非常小众的一个行业。所以其实我们提供的产品种类有很多，比如说衣服、电子产品。我觉得跟环球资源、阿里巴巴，供应商的这个比例和分布，应该是差不多吧。

　　Q：那你们的这个盈利模式主要也是向供应商收费？

　　柏沛禹：两边都可以收费。我们也有买家是购买我们的会员。我简单给你解释一下，阿里巴巴他们一年最少大概要收两万块到三万块人民币。他们给你一个网站，是公司的一个网站。但是因为做贸易，你肯定会有人碰到，有可能待在一家公司三、四年，然后还会去其他家做。但是你的朋友、你的合作伙伴，你还会带去的，所以我们是以人为本来做的。

　　一般的人他们不可能花三万块钱做广告。现在WEB2.0版本就是说，你可以送一些服务给他们，如果他们有更多服务话，你可以用这种提价的方式让他们去购买其他的功能。大部分是供应商会购买我们这个VIP会员的，一年大概是两千块，所以不是很贵。那就等于说一般做销售的，如果他们觉得免费的效果还不错，我想要试一下VIP，那他们自己拿出来这两千块，也不是很多钱。

　　Q：那相比来说，就是VIP会员会有哪些增值服务？

　　柏沛禹：我们搜索结果是分三个区，第一区是我的好友，比如我搜索MP3，那我的好友可能排在前面了。但是如果我的好友是VIP会员，那他可能排在最前面。

　　Q：就是类似于搜索的竞价排名？

　　柏沛禹：对，但是如果你是VIP会员，但不是我的好友，你肯定排在好友的后面。

　　Q：知道了，就是说在SNS的基础上面再去实现这个VIP的排名，是吗？

　　柏沛禹：对，这是一方面。

　　第二方面是其他的平台没有办法提供的，如果你是VIP会员，你会知道哪些人看过你的产品。我就可以发一个邮件，主动去找他们。这是第二。

　　第三个方面就是我们即将要上线的一个功能，是海关数据系统。等于说美国政府那边，每个进口的东西，他们有记录的。然后我们是把这个海关数据放在我们系统里面，让出口商或者是进口商在平台上面有显示。比如说你搜索MP3，你会看到所有出口到美国的MP3的供应商是哪些，出口商是哪一些。在B2B商务行业里面，你可以了解到你的竞争对手的客户啊以及其他的信息。然后你可以跟他们联络，另外你可以看到，大概有多少个MP3的播放器出口到美国去了，让这个数据做一些分析。

　　Q：我想问一下，现在比如说普通用户，转换成VIP会员的比例是多少？

　　柏沛禹：我们刚开始推出VIP服务，现在大概有几百个用户已经变成了我们VIP会员，我相信到年底的时候应该增加到几千人。

　　Q：2012年整个公司的经营情况怎么样？

　　柏沛禹：很好，去年我们发送了340万个询盘给供应商，其中大部分是中国的供应商。我们有大概5万到10万的社区，大概53%的会员发送了询盘。就等于说，有时候有一些中国的制造商他们可能要从一家公司采购组件，到另一家公司拿采购另外一些东西，然后再做组装。就是说可能有一些制造商，他们会买一些半成品。

　　Q：我知道你们可能成立时间不够长，你们在去年有没有实现盈利，开始赚钱？

　　柏沛禹：我们大概年底的时候会开始赚钱。

　　Q：2013年底？

　　柏沛禹：对，2013年。因为我们还有一些投资进来，觉得我们这个模式还不错的。

　　Q：这些投资是什么性质的？都是风投吗？

　　柏沛禹：风投。

　　Q：那他们可能也不会过多的干涉你的正常运营，只是说比较看好你这个模式，对吧？

　　柏沛禹：其实我们这些投资的，大部分在B2B也有一些经验了，有一些是登过阿里巴巴或者环球资源的那个广告，知道那个模式有哪些问题了，然后看我们这个平台是蛮适合这个市场的。我们投资方来自美国、中国、澳大利亚，还有新加坡。

　　Q：我想知道的就是说，有没有一个现成的公司，比如说做得很好的公司，可以让我看到这种SNS加B2B的模式未来的发展是这样的模型？

　　柏沛禹：我可以把一个短片给你看，你可以看到我们供应商的一些反馈。我刚才讲到了生产肥料设备的这家公司，他们很认同我们这个方式，因为他们经验的产品比较特别。虽然还没有得到客户，只是有询盘。但是他们行业做这个设备，其实需要很长时间，可能要一年多。只要你碰到客户，就能够开始赚钱了。

　　另外我们一个用户上个礼拜刚升级为VIP会员，就马上成交了。这种情况也会经常遇到。

　　Q：据我所知，国内可能没有这样的商业模式，比如说SNS加B2B，我不知道在国外有没有这样类似的公司和这个商业模式？

　　柏沛禹：有一两家在做，但是他们的模式和我们还是不太一样。第一个他们是公司对公司的业务。我们刚开始成立的时候，也想过要用那个模式。但是后来我觉得这个模式是不对的。为什么呢？因为控制这个关系，不是公司，是人。但是他们公司的规模比我们还小，还在摸索阶段。

　　Q：摸索阶段?

　　柏沛禹：对。我们是linkedin或者是facebook的一个模式，你的首页跟我的首页是完全不一样的，因为你可能是采购汽车配件，而我是采购足球，或者是什么。我看到的都是跟我行业有关系的，你看到的都是和你的行业有关系的。你的好友状态，或者最近做了什么新产品，这些都会显示在首页上面。你可以看到他们新产品是什么，或者新增了哪一个好友。我们就是用facebook或者是linkedin的一个模式，跟B2B电子商务合在一起，我相信，没有一个公司是这样做的。

　　说实话，我们在开始的时候讨论怎么做这种平台，有一个英文叫做social commerce ，也就是社交商务。这种想法在美国大概有一到两年了，但是没有一个像facebook，比如说亚马逊合在一起来做。这也蛮适合做B2C的，我没有做B2C，但是你想想看，我老婆的朋友买了新的包，她很好奇在哪里买的，好不好用，我们经常是通过朋友的一些介绍或者是认同才去买东西。

　　Q：其实说实话我觉得你的商业模式挺有创意的。但是我想问你一个问题，在中国做的话，比如说两三年之后你的公司会非常的有起色，然后可能取得一些很好的成绩，那个时候你是否担心其他中国很强大的互联网公司，比如说阿里巴巴，比如说新浪微博，他们是有一个基础和平台，可以完全去抄袭你的模式，而且对这个来说，中国的公司很擅长干这个事情的，你担心不担心？

　　柏沛禹：我觉得做生意，你都要担心你的竞争对手。说实话，希望说一般的供应商，不管是阿里巴巴，还是环球资源，或者是Tradesparq，或者是其他的，他们有效果，有价值，这就让人很开心了，对不对？因为我们是做生意的，不像facebook，或者是人人网开心网，我们在休息的时候才用得到。所以最重要的是双赢，就是买家和供应商，他们两个都可以获利。然后我觉得，我们的收费很便宜，而且这个价格不会有太大的变动，这也是我们的优势。

　　所以比如说阿里巴巴，他有询盘，有客户可以做；Tradesparq有客户可以做；其他的平台也有客户可以做。一个买家去了解一个供应商，如果他再多几个平台，那会让他比较放心跟他合作。所以我当然会担心竞争对手会模仿我们这个模式，但是只要我们有效果有价值就可以，这是第一。

　　第二我们在美国成立分公司，会去寻找那些大买家。因为在我们SNS系统上，你可以把买家分享给你一部分的好友，对他们来讲，这个大买家的信息是很有用的。我去这家公司了解一下，去他们的工厂，掌握一些信息。可是我不想给所有的人看，但是我想要给我的同事了解一下。所以我可以分享给他们。也就是说同事们在搜索的时候会看到我的分享，可以了解这家公司，然后考虑要不要跟他合作。因为采购的部门是非常大的，同样的供应商，有可能在中国和美国的业务重点或者提供的产品也不一样。美国那边的大买家蛮认同这种模式，因为有一些保密在里面，他们不需要再用那种大家都可以看的平台，他们可以分享给小部分的一些好友。

　　Q：你们公司现在有多少人？

　　柏沛禹：现在有二十一人。

　　Q：你们主要的精力可能还是放在和中国的供应商沟通上面，还是说和国外的客户沟通上面？你们主要精力是放在对上游的沟通，还是下游的沟通？

　　柏沛禹：我可以这样讲，目前我们的网站差不多1/3的用户是中国的， 1/3是美国的，1/3来自其他的国家。我们针对每个市场的策略也不一样。比如说在美国那边，我们可能不会做广告，直接会跟买家联系。用那种business development（业务发展）那种方式跟他们合作。在中国这边，其实我们可以多做一些广告，中国很多供应商他们就会看到。所以这个模式就有一点不太一样了，但是我们还是会很认真的，在国外吸引买家来用我们这个平台，在中国也如此。

　　因为我们是SNS平台，你登陆我们平台的时候，可以导入你的客户，你的好友。所以我们寻找这些供应商，他们经常来我们这个平台之后，也邀请他们的买家来加入我们这个平台。所以相比WEB1.0版本，他们也可以帮我们找国外的一些买家。

　　Q：比如说你做这件事情，做这个公司，这段时间遇到的最大的挑战和困难是什么？

　　柏沛禹：我觉得是团队的建设，你要找到适合你公司的一些员工并不简单。但是，有一方面我比较开心的，我们在上海和杭州成立Tradesparq以来，这两年都没有人离职。因为我们是小公司，所以我们找人进来，怎么说呢？

　　Q：非常慎重？

　　柏沛禹：对，很小心去挑选这些人。但是在这方面我非常满意，因为我们这个团队真的是很不错，我可以看得出来，员工们学到的东西，还有每个人的发展，已经很不错了。所以团队是很重要的。

　　另外一个，不管你做哪种生意，都会碰到困难。我觉得刚开始的时候，我们这个模式需要给人家去不断的解释，有时候这个比较辛苦一些。所以在这方面我们可能要加强我们营销的能力，不断地用不同的媒体来进行去推广。

　　Q：最后一个问题，2013年，包括以后的发展计划是怎样的？

　　柏沛禹：希望年底的时候，我们能够获得35万的供应商。

　　Q：还是2013年的年底？

　　柏沛禹：对。

　　Q：预计能有35万的供应商？

　　柏沛禹：对，35万的供应商。然后差不多六百万到七百万的询盘。

　　Q：现在大概是三百万左右，到2013年年底，是六百万到七百万？

　　柏沛禹：对。产品的部分，我们也在不断的在加一些新的功能，比如海关数据。因为我们很多买家来自于国外。他们也建议我们说，如果你把海关数据，SNS，还有B2B贸易平台合在一起的话，真的是一个不错的平台，就是说我寻找供应商更加方便了。然后我找到了五个到六个供应商，比较适合，之后我可以看到他们稳定性，还有出口到美国的一些情况。

　　Q：信用程度？

　　柏沛禹：对，信用程度。我们应该做两种，第一个就是寻找供应商，第二个就是你还要做一些

　　Q：信任度的调查或者认证这样的？

　　柏沛禹：对，就是这些。我们不断的会在这方面寻找，还有我们也会不断去创新，开发新的功能。

　　Q：谢谢！