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柏沛禹:sns+b2b模式值得期待

2013年01月23日13:40
来源:搜狐上海
原标题 [柏沛禹:sns+b2b模式值得期待]

  

Brian Hager 

Tradesparq-公司简介

  Tradesparq是一家提供全球供应商信息的采购平台。通过对价值数十亿美元的网上贸易的技术开发,致力于以更高效更具成本效益的方式进行在线产品宣传。

  Tradesparq利用结合B2B搜索结果的相关信息,通过网络帮助买家和供应商验证潜在的贸易关系。Tradesparq节省每年5000至7500美元的广告费,每年只需花费150至500美元就可以订购年费服务。Tradesparq平台以较低价位出售给供应商,无需支付高昂的会费,从而使目标市场容量翻倍。包括增值服务提供商,例如提供监察,审计,后勤等方面服务,利用他们的社交网络来增进信任度和销售额。

  Tradesparq.com 可谓是阿里巴巴与LinkedIn的结合,一个基于社交网络系统的 B2B 贸易平台。具体来讲,平台具有企业及产品介绍,和阿里巴巴一样的贸易体系结构。不同的是,使用与LinkedIn相同的匹配功能,实时更新和支付模式。这种结合解决了大多数全球贸易在线广告行业仍旧停留在Web 1.0模式上的诸多问题。

  TradeSparq由Brian Hager、MichaelKleist以及另外两名高级主管人员创建,几位主创人员加起来在B2B贸易广告行业中有15年经验。两位创始人中曾就职于GlobalSources,一家市值3 亿美元的纳斯达克上市公司,以及中国在线贸易行业竞争对手公司。通过来自中国的技术专家Edward Jiang和来自澳大利亚经验丰富的设计专家Will
Hund达成最终合作。公司的财务顾问是前Omnicom中国首席财务官及MeetChina.com 的前创始人Ed Haynes。

  访谈实录
  Q:我第一个问题比较好奇,为什么选择中国?其实我知道,如果做互联网的话,比如说在美国、比如在硅谷,可能各个方面会更好一些,包括那里的硬件,环境,你为什么来中国?

  柏沛禹:有几个原因,第一个原因是个人的原因。我已经在中国生活八年多,之前我在环球资源工作的时候,也是常驻在中国。来到上海已经三年多了,夫人是中国台湾人,小孩在这边上学,我们认为上海也是我们的家。这是第一个原因。

  第二个原因是我们有两种客户,一个是我们的供应商,因为大家都知道中国供应商很多,制造商啊,或者是贸易公司特别多,所以在这方面我们离这些行业比较近,可以比较容易理解他们的需求,于是做这个平台。这是第二个原因。

  第三个其实我是一个创办人,还有另外一个美国人也是创办人,其他大部分都是中国人。所以我们找到这些能力比较强的中国人,我们一起合作。但是运营模式跟美国很类似。

  Q:坦白一点说,我觉得在美国做生意,或者在中国做生意,其实还是有一些各个方面的差别,你如何去应对在中国的一些,跟美国不一样的东西,比如说如何去本土化?

  柏沛禹:我觉得在中国有一些这样的情况。说实话如果你在美国有一个公司,比如有一些申请方面的需求,这些东西是很容易得到批准的。可能在中国要花更多时间。但是我们能够找到那种合作伙伴,帮我们去做这个。所以我觉得不管在哪里,你都会碰到一些问题。比如说如果在美国做这家公司的话,其实我们招人,还有其他成本也比较高一些。所以各个地方都有优势,也都有缺点的。我们现在总公司在上海,在杭州有一个分公司。因为我们这个模式,这样很适合我们。我们在美国可能就不会这样做。我不知道我有没有回答你的问题,区别肯定有区别,但是各有优点,也有缺点。

  Q:那能不能介绍一下你们公司现在一些大概的情况?

  柏沛禹:我之前在一家公司工作,叫做环球资源,是美国上市公司,总部在香港。那家公司是很久以前成立的,大概四十几年前,他们都是做杂志。网络热起来以后,那个时候,他们算是第一家由做杂志转成做网络的。阿里巴巴大概1999年成立,然后他们开始做一模一样的网络,就是做B2B的网络平台。但是我在那家公司的时候,我发现其实SNS平台,这个交友平台的一些功能也是很适合用在B2B贸易上面的。因为做贸易,最重要的是信任或者是可靠性。就是说对你的合作伙伴,你要有这个信任能够和他去做生意。

  如果是通过类似于黄页搜索这样来找供应商,就不知道具体情况。但有了这个SNS,我能够去问社交圈的朋友,可能已经跟那家做过生意了,这个是最好。我在一两年前,有一次坐飞机,然后旁边是一家美国大公司的中国区总经理,他在中国采购很多东西。我问他你的供应商都是来自哪里?他说大概70%是通过介绍的,通过朋友或者是认识的人。其实我们已经把这个观念放在自己的网络上面了。你可以看到,你的好友在哪里采购,然后很容易帮你去了解一下这家公司、这家供应商,或者是这家买家。

  你要想想看,如果我是国外的买家,我搜索MP3。我在其他B2B 平台搜索,可能会搜索到一百万个产品,有几万个供应商,虽然我也可以看产品的一些说明,但是很多都是一样的。在我们的平台这边,我可以判断哪一个更适合我。这些供应商他们也有区别,在服务方面啊,付款方式啊,这个很难去了解或者筛选。但是如果你能够通过你的朋友,或者是网络上面的一些好友让你做最后的筛选,那这对国外的买家是非常方便的。

  Q:你主要还是把你的用户定义在海外的公司?

  柏沛禹:我们的供应商,大部分都是中国大陆的。至于买家,我们已经有两百多个国家的用户注册我们的平台,发过询盘。我们刚好在中间,做B2B,如果是做出口的话,那当然在中国要了解中国,还要了解中国的供应商。另外一方面是你要了解国外的买家,两个都很重要。

  Q:那你们现在这个平台主要是以什么产品为主?

  柏沛禹:你的意思是说某一个行业?

  Q:我想问的是你比较看中哪一个行业?比如说在中国这个行业可能价格比较便宜,在外国,客户也比较喜欢。

  柏沛禹:这个很难说,说实话我们做这个平台的时候,有一万多个产品分类。有的制造商或者是供应商特别多,这对买家很好。但是你要想想看,比如MP3产品,竞争对手非常多了,你可能每天收到了50个、60个询盘,但是成交的比例会比较低一些。

  昨天我去拜访一个客户,是我们的供应商,他是做肥料生产线设备的,这是就非常特别。如果他们收到一个询盘,而且这个询盘成交的话,他们可能一个单子收获几百万美金。所以说实话,我可以看这个询盘量,但是每一个行业都有比较特殊的情况。比如说这个肥料的生产线设备,如果他们一个月收到五个询盘,一个成交,他们都会非常高兴,因为是非常小众的一个行业。所以其实我们提供的产品种类有很多,比如说衣服、电子产品。我觉得跟环球资源、阿里巴巴,供应商的这个比例和分布,应该是差不多吧。

  Q:那你们的这个盈利模式主要也是向供应商收费?

  柏沛禹:两边都可以收费。我们也有买家是购买我们的会员。我简单给你解释一下,阿里巴巴他们一年最少大概要收两万块到三万块人民币。他们给你一个网站,是公司的一个网站。但是因为做贸易,你肯定会有人碰到,有可能待在一家公司三、四年,然后还会去其他家做。但是你的朋友、你的合作伙伴,你还会带去的,所以我们是以人为本来做的。

  一般的人他们不可能花三万块钱做广告。现在WEB2.0版本就是说,你可以送一些服务给他们,如果他们有更多服务话,你可以用这种提价的方式让他们去购买其他的功能。大部分是供应商会购买我们这个VIP会员的,一年大概是两千块,所以不是很贵。那就等于说一般做销售的,如果他们觉得免费的效果还不错,我想要试一下VIP,那他们自己拿出来这两千块,也不是很多钱。

  Q:那相比来说,就是VIP会员会有哪些增值服务?

  柏沛禹:我们搜索结果是分三个区,第一区是我的好友,比如我搜索MP3,那我的好友可能排在前面了。但是如果我的好友是VIP会员,那他可能排在最前面。

  Q:就是类似于搜索的竞价排名?

  柏沛禹:对,但是如果你是VIP会员,但不是我的好友,你肯定排在好友的后面。

  Q:知道了,就是说在SNS的基础上面再去实现这个VIP的排名,是吗?

  柏沛禹:对,这是一方面。

  第二方面是其他的平台没有办法提供的,如果你是VIP会员,你会知道哪些人看过你的产品。我就可以发一个邮件,主动去找他们。这是第二。

  第三个方面就是我们即将要上线的一个功能,是海关数据系统。等于说美国政府那边,每个进口的东西,他们有记录的。然后我们是把这个海关数据放在我们系统里面,让出口商或者是进口商在平台上面有显示。比如说你搜索MP3,你会看到所有出口到美国的MP3的供应商是哪些,出口商是哪一些。在B2B商务行业里面,你可以了解到你的竞争对手的客户啊以及其他的信息。然后你可以跟他们联络,另外你可以看到,大概有多少个MP3的播放器出口到美国去了,让这个数据做一些分析。

  Q:我想问一下,现在比如说普通用户,转换成VIP会员的比例是多少?

  柏沛禹:我们刚开始推出VIP服务,现在大概有几百个用户已经变成了我们VIP会员,我相信到年底的时候应该增加到几千人。

  Q:2012年整个公司的经营情况怎么样?

  柏沛禹:很好,去年我们发送了340万个询盘给供应商,其中大部分是中国的供应商。我们有大概5万到10万的社区,大概53%的会员发送了询盘。就等于说,有时候有一些中国的制造商他们可能要从一家公司采购组件,到另一家公司拿采购另外一些东西,然后再做组装。就是说可能有一些制造商,他们会买一些半成品。

  Q:我知道你们可能成立时间不够长,你们在去年有没有实现盈利,开始赚钱?

  柏沛禹:我们大概年底的时候会开始赚钱。

  Q:2013年底?

  柏沛禹:对,2013年。因为我们还有一些投资进来,觉得我们这个模式还不错的。

  Q:这些投资是什么性质的?都是风投吗?

  柏沛禹:风投。

  Q:那他们可能也不会过多的干涉你的正常运营,只是说比较看好你这个模式,对吧?

  柏沛禹:其实我们这些投资的,大部分在B2B也有一些经验了,有一些是登过阿里巴巴或者环球资源的那个广告,知道那个模式有哪些问题了,然后看我们这个平台是蛮适合这个市场的。我们投资方来自美国、中国、澳大利亚,还有新加坡。

  Q:我想知道的就是说,有没有一个现成的公司,比如说做得很好的公司,可以让我看到这种SNS加B2B的模式未来的发展是这样的模型?

  柏沛禹:我可以把一个短片给你看,你可以看到我们供应商的一些反馈。我刚才讲到了生产肥料设备的这家公司,他们很认同我们这个方式,因为他们经验的产品比较特别。虽然还没有得到客户,只是有询盘。但是他们行业做这个设备,其实需要很长时间,可能要一年多。只要你碰到客户,就能够开始赚钱了。

  另外我们一个用户上个礼拜刚升级为VIP会员,就马上成交了。这种情况也会经常遇到。

  Q:据我所知,国内可能没有这样的商业模式,比如说SNS加B2B,我不知道在国外有没有这样类似的公司和这个商业模式?

  柏沛禹:有一两家在做,但是他们的模式和我们还是不太一样。第一个他们是公司对公司的业务。我们刚开始成立的时候,也想过要用那个模式。但是后来我觉得这个模式是不对的。为什么呢?因为控制这个关系,不是公司,是人。但是他们公司的规模比我们还小,还在摸索阶段。

  Q:摸索阶段?

  柏沛禹:对。我们是linkedin或者是facebook的一个模式,你的首页跟我的首页是完全不一样的,因为你可能是采购汽车配件,而我是采购足球,或者是什么。我看到的都是跟我行业有关系的,你看到的都是和你的行业有关系的。你的好友状态,或者最近做了什么新产品,这些都会显示在首页上面。你可以看到他们新产品是什么,或者新增了哪一个好友。我们就是用facebook或者是linkedin的一个模式,跟B2B电子商务合在一起,我相信,没有一个公司是这样做的。

  说实话,我们在开始的时候讨论怎么做这种平台,有一个英文叫做social commerce ,也就是社交商务。这种想法在美国大概有一到两年了,但是没有一个像facebook,比如说亚马逊合在一起来做。这也蛮适合做B2C的,我没有做B2C,但是你想想看,我老婆的朋友买了新的包,她很好奇在哪里买的,好不好用,我们经常是通过朋友的一些介绍或者是认同才去买东西。

  Q:其实说实话我觉得你的商业模式挺有创意的。但是我想问你一个问题,在中国做的话,比如说两三年之后你的公司会非常的有起色,然后可能取得一些很好的成绩,那个时候你是否担心其他中国很强大的互联网公司,比如说阿里巴巴,比如说新浪微博,他们是有一个基础和平台,可以完全去抄袭你的模式,而且对这个来说,中国的公司很擅长干这个事情的,你担心不担心?

  柏沛禹:我觉得做生意,你都要担心你的竞争对手。说实话,希望说一般的供应商,不管是阿里巴巴,还是环球资源,或者是Tradesparq,或者是其他的,他们有效果,有价值,这就让人很开心了,对不对?因为我们是做生意的,不像facebook,或者是人人网开心网,我们在休息的时候才用得到。所以最重要的是双赢,就是买家和供应商,他们两个都可以获利。然后我觉得,我们的收费很便宜,而且这个价格不会有太大的变动,这也是我们的优势。

  所以比如说阿里巴巴,他有询盘,有客户可以做;Tradesparq有客户可以做;其他的平台也有客户可以做。一个买家去了解一个供应商,如果他再多几个平台,那会让他比较放心跟他合作。所以我当然会担心竞争对手会模仿我们这个模式,但是只要我们有效果有价值就可以,这是第一。

  第二我们在美国成立分公司,会去寻找那些大买家。因为在我们SNS系统上,你可以把买家分享给你一部分的好友,对他们来讲,这个大买家的信息是很有用的。我去这家公司了解一下,去他们的工厂,掌握一些信息。可是我不想给所有的人看,但是我想要给我的同事了解一下。所以我可以分享给他们。也就是说同事们在搜索的时候会看到我的分享,可以了解这家公司,然后考虑要不要跟他合作。因为采购的部门是非常大的,同样的供应商,有可能在中国和美国的业务重点或者提供的产品也不一样。美国那边的大买家蛮认同这种模式,因为有一些保密在里面,他们不需要再用那种大家都可以看的平台,他们可以分享给小部分的一些好友。

  Q:你们公司现在有多少人?

  柏沛禹:现在有二十一人。

  Q:你们主要的精力可能还是放在和中国的供应商沟通上面,还是说和国外的客户沟通上面?你们主要精力是放在对上游的沟通,还是下游的沟通?

  柏沛禹:我可以这样讲,目前我们的网站差不多1/3的用户是中国的, 1/3是美国的,1/3来自其他的国家。我们针对每个市场的策略也不一样。比如说在美国那边,我们可能不会做广告,直接会跟买家联系。用那种business development(业务发展)那种方式跟他们合作。在中国这边,其实我们可以多做一些广告,中国很多供应商他们就会看到。所以这个模式就有一点不太一样了,但是我们还是会很认真的,在国外吸引买家来用我们这个平台,在中国也如此。

  因为我们是SNS平台,你登陆我们平台的时候,可以导入你的客户,你的好友。所以我们寻找这些供应商,他们经常来我们这个平台之后,也邀请他们的买家来加入我们这个平台。所以相比WEB1.0版本,他们也可以帮我们找国外的一些买家。

  Q:比如说你做这件事情,做这个公司,这段时间遇到的最大的挑战和困难是什么?

  柏沛禹:我觉得是团队的建设,你要找到适合你公司的一些员工并不简单。但是,有一方面我比较开心的,我们在上海和杭州成立Tradesparq以来,这两年都没有人离职。因为我们是小公司,所以我们找人进来,怎么说呢?

  Q:非常慎重?

  柏沛禹:对,很小心去挑选这些人。但是在这方面我非常满意,因为我们这个团队真的是很不错,我可以看得出来,员工们学到的东西,还有每个人的发展,已经很不错了。所以团队是很重要的。

  另外一个,不管你做哪种生意,都会碰到困难。我觉得刚开始的时候,我们这个模式需要给人家去不断的解释,有时候这个比较辛苦一些。所以在这方面我们可能要加强我们营销的能力,不断地用不同的媒体来进行去推广。

  Q:最后一个问题,2013年,包括以后的发展计划是怎样的?

  柏沛禹:希望年底的时候,我们能够获得35万的供应商。

  Q:还是2013年的年底?

  柏沛禹:对。

  Q:预计能有35万的供应商?

  柏沛禹:对,35万的供应商。然后差不多六百万到七百万的询盘。

  Q:现在大概是三百万左右,到2013年年底,是六百万到七百万?

  柏沛禹:对。产品的部分,我们也在不断的在加一些新的功能,比如海关数据。因为我们很多买家来自于国外。他们也建议我们说,如果你把海关数据,SNS,还有B2B贸易平台合在一起的话,真的是一个不错的平台,就是说我寻找供应商更加方便了。然后我找到了五个到六个供应商,比较适合,之后我可以看到他们稳定性,还有出口到美国的一些情况。

  Q:信用程度?

  柏沛禹:对,信用程度。我们应该做两种,第一个就是寻找供应商,第二个就是你还要做一些

  Q:信任度的调查或者认证这样的?

  柏沛禹:对,就是这些。我们不断的会在这方面寻找,还有我们也会不断去创新,开发新的功能。

  Q:谢谢!

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